{"id":2469,"date":"2021-03-16T15:07:00","date_gmt":"2021-03-16T15:07:00","guid":{"rendered":"https:\/\/new.onoffbusiness.com\/?p=2469"},"modified":"2026-02-10T16:24:24","modified_gmt":"2026-02-10T15:24:24","slug":"cold-calling-la-teleprospection-est-elle-depassee","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/business.onoff.app\/fr\/blog\/technologie-telecoms\/cold-calling-la-teleprospection-est-elle-depassee\/","title":{"rendered":"Cold calling : la t\u00e9l\u00e9prospection est-elle d\u00e9pass\u00e9e ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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Cold calling : la t\u00e9l\u00e9prospection est-elle d\u00e9pass\u00e9e ?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\u201cAllo, connaissez-vous notre derni\u00e8re offr\u2026\u201d On raccroche direct ! Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique est rarement appr\u00e9ci\u00e9, alors est-il un bon outil de vente ? Non, si l\u2019on en croit les statistiques. Moins de 2% des appels \u00e0 froid (cold call) donnent lieu \u00e0 une prise de rendez-vous. Et si l\u2019on regarde le co\u00fbt par lead, on constate qu\u2019il est important : la t\u00e9l\u00e9prospection demande du temps, et, elle est difficile au point que certains vendeurs lui donnent le nom de \u201chard calling\u201d. Alors faut-il jeter la t\u00e9l\u00e9prospection aux oubliettes ?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Cold calling, une m\u00e9thode du pass\u00e9 ?<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Aujourd\u2019hui, on pr\u00e9f\u00e8re les approches plus douces d\u2019inbound marketing qui permettent de faire venir les futurs clients gr\u00e2ce \u00e0 des contenus qui r\u00e9pondent \u00e0 leurs besoins, comme un livre blanc, un tutoriel vid\u00e9o ou un article de blog. Le soft & social selling sont des m\u00e9thodes qui se sont beaucoup d\u00e9velopp\u00e9es gr\u00e2ce au digital. En effet, les r\u00e9seaux sociaux comme Linkedin ou Facebook permettent d\u2019identifier sa cible en amont, de se faire rep\u00e9rer comme expert d\u2019une probl\u00e9matique, et d\u2019obtenir les coordonn\u00e9es de leads qualifi\u00e9s. Gr\u00e2ce \u00e0 ces m\u00e9thodes, le marketing peut fournir \u00e0 ses \u00e9quipes commerciales des personnes bien identifi\u00e9es, qui sont susceptibles de s\u2019int\u00e9resser au produit, voire m\u00eame qui ont d\u00e9j\u00e0 sollicit\u00e9 l\u2019entreprise pour une d\u00e9mo.<\/p>

Comme le soft selling a fait ses preuves, faut-il abandonner les m\u00e9thodes plus tranchantes du hard selling ?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Peut-on vraiment se passer de t\u00e9l\u00e9prospection ?<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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En fait, le soft selling et le hard selling correspondent \u00e0 des situations diff\u00e9rentes et ont des avantages diff\u00e9rents. Il faut pouvoir utiliser les deux au bon moment.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Quels sont les avantages du hard selling ?<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tel un Dom Juan, le hard selling multiplie les conqu\u00eates sans se soucier de la qualit\u00e9. L\u2019objectif est de ratisser large pour avoir quelques retours. Utilis\u00e9 sur les r\u00e9seaux sociaux – en mode \u201chard social selling\u201d – cela revient \u00e0 cibler massivement un type de profil sur Linkedin, par exemple, et \u00e0 envoyer un message g\u00e9n\u00e9rique pour obtenir quelques prospects. L\u2019objectif est de tester rapidement une proposition de valeur. En mode hard calling, cela revient \u00e0 appeler un maximum d\u2019entreprises sur une zone g\u00e9ographique donn\u00e9e. L\u00e0 aussi, on veut remplir son pipe de clients rapidement, notamment sur un territoire vierge \u00e0 d\u00e9fricher.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Quels sont les avantages du soft sell ?<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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L\u2019approche du soft selling est plus subtile. \u00c0 l\u2019inverse du Dom Juan, on a ici affaire \u00e0 un gendre id\u00e9al qui vient vous s\u00e9duire, avant de demander votre main. Une m\u00e9thode qui demande donc plus de temps et de travail, afin de donner cette impression d\u2019authenticit\u00e9 relationnelle. La diffusion de contenu de marque permettra d\u2019attirer \u00e0 soi les clients : mais l\u00e0 aussi, il faut attendre que \u00e7a morde.<\/p>

Bien s\u00fbr les strat\u00e9gies d\u2019inbound marketing sont recommand\u00e9es. Mais il est toujours utile de pouvoir assurer une rentr\u00e9e de leads dans les moments de rel\u00e2che ou dans les moments- cl\u00e9s comme pour un lancement produit. D\u2019o\u00f9 l\u2019importance de garder une part de t\u00e9l\u00e9prospection dans sa strat\u00e9gie commerciale.<\/p>

De plus, ma\u00eetriser l\u2019art du cold call est un atout pr\u00e9cieux pour les commerciaux. Car m\u00eame avec des leads bien qualifi\u00e9s par le marketing, les commerciaux doivent savoir \u00e9viter les objections, accrocher en quelques secondes leur interlocuteur et rester focus sur l\u2019objectif de prise de rdv. Ces savoir-faire sont parfaitement r\u00e9utilisables. Certains coachs de commerciaux, comme Paul Jacques Moreau de Seller Performances, utilisent m\u00eame le hard calling (appels massifs de leads non-qualifi\u00e9s) comme technique id\u00e9ale pour s\u00e9lectionner un bon vendeur.<\/p>

Pour ce coach, le hard calling est aussi une m\u00e9thode bien adapt\u00e9e aux jeunes commerciaux qui doivent d\u00e9fricher un march\u00e9 et se cr\u00e9er leur carnet de contacts. Il recommande aux commerciaux confirm\u00e9s de conserver un peu de hard calling pour alimenter leur dealflow, notamment le jour o\u00f9 un client historique fait d\u00e9faut.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Pour quels produits utiliser la t\u00e9l\u00e9prospection ?<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Les m\u00e9thodes de hard selling, telles que la t\u00e9l\u00e9prospection, se r\u00e9v\u00e8lent tr\u00e8s utiles quand on vend un produit peu co\u00fbteux, qui peut \u00eatre choisi sur-le-champ. Ou bien pour proposer un produit de remplacement. En B2B, ce sont des m\u00e9thodes utiles lorsque l\u2019on vend un produit utilis\u00e9 par un tr\u00e8s grand nombre d\u2019entreprises, quel que soit leur secteur d\u2019activit\u00e9 – comme une machine \u00e0 caf\u00e9 par exemple. Dans ce cas, il peut \u00eatre utile de renflouer son pipe de clients en d\u00e9broussaillant une grande quantit\u00e9 de leads non qualifi\u00e9s.<\/p>

\u00c0 l\u2019inverse, le soft selling s\u2019adapte tr\u00e8s bien aux produits qui supposent de nombreuses interactions avec l\u2019utilisateur. Notamment les produits IT o\u00f9 le support est quasiment aussi important que les commerciaux. Ou bien pour les produits qui r\u00e9clament des clients r\u00e9guliers ou tr\u00e8s attach\u00e9s \u00e0 la marque. Dans ce cas, l\u2019inbound marketing est plus judicieux. Mais il requiert du temps et de la cr\u00e9ativit\u00e9. L\u00e0 o\u00f9 le hard selling, et notamment la t\u00e9l\u00e9prospection, sont des m\u00e9thodes rapides.<\/p>

Alors faut-il \u00e9viter la t\u00e9l\u00e9prospection ? Disons que c\u2019est comme la galette, quand elle est bien faite, on aime. Il est important de rester toujours agr\u00e9able, au risque de nuire \u00e0 la r\u00e9putation de son entreprise. Bien utilis\u00e9 et bien men\u00e9, le cold calling appartient d\u00e9finitivement aux outils des sales. Mais comment r\u00e9ussir sa t\u00e9l\u00e9prospection ?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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5 recommandations pour r\u00e9ussir son cold calling<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Pour commencer, il faut bien pr\u00e9parer ses \u00e9quipes commerciales. Notamment en les pr\u00e9venant : le hard calling c\u2019est hard. Faire face \u00e0 des clients qui n\u2019ont pas envie ou pas le temps de vous parler n\u2019est pas \u00e9vident. Et pourtant, c\u2019est en passant par l\u00e0 que l\u2019on peut d\u00e9crocher un rendez-vous avec un tout nouveau prospect.<\/p>

Avec les bonnes m\u00e9thodes en cold calling, on s\u2019en sort. Il y a trois \u00e9l\u00e9ments \u00e0 pr\u00e9parer pour r\u00e9ussir son cold call :<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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1. Savoir passer les barri\u00e8res des standards.<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Souvent con\u00e7us pour filtrer les appels, les accueils emp\u00eachent les commerciaux de contacter la personne en direct. On vous dira souvent : \u201cnous ne sommes pas int\u00e9ress\u00e9s\u201d, \u201cje n\u2019ai pas le temps\u201d, \u201cRappelez plus tard\u201d. Pour r\u00e9pondre \u00e0 ces objections, il faut 1) \u00eatre empathique, 2) argumenter 3) rester focus sur la demande de rendez-vous. Ainsi vous pouvez r\u00e9pondre \u201cje comprends parfaitement que vous n\u2019ayez pas le temps. Cependant notre produit aide vraiment nos clients \u00e0\u2026 Puis-je parler au directeur\u2026\u201d<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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2. Savoir s\u00e9duire en quelques mots.<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Il faut parvenir \u00e0 susciter l\u2019int\u00e9r\u00eat de son prospect en 15 non pas minutes, mais secondes ! Pour cela, il faut se pr\u00e9senter succinctement, en laissant un petit blanc apr\u00e8s pour laisser l\u2019interlocuteur chercher dans sa m\u00e9moire s\u2019il vous conna\u00eet. Cela casse une premi\u00e8re barri\u00e8re qu\u2019il pourrait \u00e9riger. Faites attention \u00e0 bien articuler pour que votre interlocuteur n\u2019aie pas \u00e0 vous faire r\u00e9p\u00e9ter et ne se braque pas.<\/p>

Puis, pr\u00e9sentez succinctement votre produit en soulignant en quoi il r\u00e9pond aux besoins de vos clients, avant de proposer un rendez-vous. Les managers n\u2019ont jamais le temps. Donc l\u00e0 aussi, il faudra r\u00e9pondre aux objections d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9es – pas le temps, rappelez plus tard – en jouant sur l\u2019empathie (ou l\u2019humour), en argumentant de mani\u00e8re concise puis en demandant un rendez-vous.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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3. Rester focus sur son objectif : le rendez-vous.<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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En effet, pour que le cold calling soit efficace, il ne faut pas passer 30 minutes \u00e0 pr\u00e9senter le produit dans de mauvaises conditions. L\u2019objectif de l\u2019appel est d\u2019obtenir un rendez-vous pour faire une d\u00e9mo. On est donc concis, clair et assertif.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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4. Savoir s\u2019arr\u00eater et relancer.<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Au bout de la 3\u00e8me objection de la personne au bout du fil, il ne faut plus insister. Mais avant de raccrocher et pour ne pas perdre le b\u00e9n\u00e9fice de l\u2019appel, il s\u2019av\u00e8re tr\u00e8s utile de poser une question de relance. Par exemple pour savoir quelle solution ils utilisent aujourd\u2019hui pour r\u00e9pondre \u00e0 la probl\u00e9matique que r\u00e9sout votre produit. Ou demander pourquoi il a choisi cette solution. Ces questions ouvertes permettent \u00e9ventuellement de relancer la conversation et de conserver des informations int\u00e9ressantes.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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5. \u00catre en forme et avoir le sourire.<\/h5>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La t\u00e9l\u00e9prospection n\u2019est pas facile, donc autant se lancer au moment de la journ\u00e9e o\u00f9 l\u2019on a la p\u00eache et de pr\u00e9f\u00e9rence le smile, qui s\u2019entend toujours au t\u00e9l\u00e9phone.<\/p>

Les managers ont un grand r\u00f4le \u00e0 jouer dans la r\u00e9ussite de cette strat\u00e9gie. Bien former leur \u00e9quipes \u00e0 la prospection t\u00e9l\u00e9phonique, les coacher r\u00e9guli\u00e8rement, permet aux commerciaux d\u2019\u00eatre deux \u00e0 trois fois plus efficaces.<\/p>

Bien manager ses \u00e9quipes suppose aussi de cr\u00e9er un esprit d\u2019\u00e9quipe. Comme on l\u2019a dit, le cold calling n\u2019est pas facile – personne n\u2019aime se prendre des r\u00e2teaux – alors pour garder son \u00e9nergie et son enthousiasme, rien ne vaut le soutien des autres (commerciaux ou autres).<\/p>

Il est \u00e9galement important de d\u00e9finir un temps d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la t\u00e9l\u00e9prospection. Les commerciaux ne peuvent pas la pratiquer \u00e0 longueur de journ\u00e9e, au risque de s\u2019\u00e9puiser. Par contre, d\u00e9finir des cr\u00e9neaux de cold calling, o\u00f9 l\u2019on ne fait que \u00e7a, assure une grande efficacit\u00e9. Paul Jacques Moreau, dans le podcast Les H\u00e9ros de la vente, recommande de pr\u00e9voir 1 \u00e0 2 jours par semaine de t\u00e9l\u00e9prospection pour un commercial junior afin qu\u2019il se constitue son portefeuille de clients. Et 1 \u00e0 2 jours par mois pour un commercial senior qui a plut\u00f4t besoin d\u2019alimenter son carnet de contacts en nouveaux clients de temps en temps.<\/p>

Pour rendre l’exercice plus motivant, certains managers animent leur \u00e9quipes de vente via des marathons ou des sprints, avec un petit bonus \u00e0 gagner \u00e0 la fin.<\/p>

Voil\u00e0 pour la m\u00e9thode, mais une fois qu\u2019on l\u2019a mise en place, quels r\u00e9sultats peut-on attendre d\u2019un cold calling ?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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T\u00e9l\u00e9prospection : quels r\u00e9sultats ?<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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D\u00e9j\u00e0 il faut savoir \u00eatre patient avec ses clients. ClientDigital.fr a men\u00e9 une enqu\u00eate aupr\u00e8s de plusieurs \u00e9quipes commerciales : plus de 80% des ventes se font au 5e appel !<\/p>

Ensuite, il faut pr\u00e9voir qu\u2019un bon nombre d\u2019appels n\u2019aboutiront pas. On estime qu\u2019en une heure, on peut passer 20 appels qui donneront lieu \u00e0 2 ou 5 contacts argument\u00e9s, \u00e0 qui vous pourrez pr\u00e9senter votre offre. 10 \u00e0 15% de ces contacts pourront \u00eatre convertis en rendez-vous. Paul Jacques Moreau parvient, lors de s\u00e9ances de coaching, \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer 3,5 rdv en 3h d\u2019appels pour 70 calls pass\u00e9s.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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T\u00e9l\u00e9prospection : les bons outils<\/h4>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Quels sont les bons outils qui vous aideront \u00e0 bien g\u00e9rer votre cold calling ?<\/p>